鋼材產品的經營涉及大（dà）規模、大批量的業務（wù）操作，具（jù）有高風險性特點（diǎn）。在大規模、大批量的業務（wù）操作中，充分規避經營風險、確保安全操作運行具（jù）有非（fēi）常重要的意義。 一、對風險類別和風（fēng）險（xiǎn）因素的識別 1．根據現代營銷理論，結合鋼材產品的營銷實踐，一般將鋼材（cái）產品的經營風險分為資產風險和市場風險兩大類。 資產風險是（shì）指在經營中可能遭受到資產損失的風險，常見的如呆賬、壞賬損失等。市場風（fēng）險是指由（yóu）於市場形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機（jī）會、降（jiàng）低銷售價格的風險（xiǎn）。資產風險和市場風險性質有所不同，往往同時存在於經營業務中。 2．通過對鋼材產品經營業務各環節、各方麵（miàn）的係統分析，識別出（chū）主要（yào）的風（fēng）險因素。 與市場風險相關的主要風險因素有：市場變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷售網絡穩定性、市場價格穩定性、產品庫存量等。與資產風險相關的主要風險因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全、分支機構的（de）安全經（jīng）營、人的管理等。 二、與市場風險相關的風險因素及規避措施 市場風險主要來自於市場的變化（huà）、市（shì）場價格的波（bō）動（dòng）。其或者表現為（wéi）由於市場需求的急劇變化而使企（qǐ）業產品失去銷售方向，或（huò）者表現為由於市場價格的大幅下跌，而使企業喪失市場機（jī）會、蒙受降價（jià）損（sǔn）失。 針對各種市場風險因素所采取的規避風險措施一般有：加強對市場變化的預測和應對，努力保（bǎo）持充裕的合同量，提高銷售渠（qú）道和（hé）銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的影響（xiǎng），努力降低庫存等。 1．密切關注市場，積極預測和應（yīng）對市場的發展變化。 根（gēn）據經營決策（cè）需要，一般需要關注的市場信息包括三個方麵：一是宏觀的市場形勢和市場需求的發（fā）展變化。市場的宏觀變化會影響和（hé）決定市場供求關係的中長期變化和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下遊用戶和（hé）行業（yè）的需求變化。直接用戶（hù）和下遊用戶需求的變化，將會對訂單、合同產生直接的影響。三是關（guān）注銷售環節的變（biàn）化。 通過關注、研究市場，提前對市場的發展變化作出預測，研究製定應對（duì）措（cuò）施，及時作出（chū）正確的經營決策，能夠較好地規避市場發展變化所（suǒ）帶（dài）來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道（dào）和充裕的（de）合同量，提高抗擊市場變化的能力。 保持暢通的（de）銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市場風險的重要手段。為此，必須大力加強市場開發（fā）和銷售網絡建設，注意選擇和發展多元化（huà）、多區域的銷售渠道。力求為企業提供充足的（de）合同和訂單，力求始終（zhōng）保持略大於生產供（gòng）貨能力的訂貨（huò）量。在局部（bù）市場或部分用戶的需（xū）求發（fā）生（shēng）變化時，力求能夠（gòu）通過在銷售網絡內部（bù）的訂貨調整保持產品的銷售去向（xiàng），實現“東方不亮西（xī）方亮”。 3．通過大力發展直供銷（xiāo）售優化銷售渠道。 直接用戶（hù）對產品的消費性需求，決（jué）定了他們比銷售商更能（néng）夠發展成為忠誠用戶。大力發展直接用戶，和直接用戶結成穩固的市場供求關係（xì），能夠起到穩（wěn）定銷售渠道、降低市場風險的重要作用。特別是當市場發生波動、銷售商紛紛停止（zhǐ）訂貨時，將會凸顯直接用戶的優勢，使企業有效地規避市場風險。 4．加強對銷售商的管理，提高銷（xiāo）售網絡的（de）穩定性。 一是要本著“發展銷售商的數量、控製銷售商（shāng）的規模”的原則發展（zhǎn）和（hé）管理銷售商，不發展超級大戶，防止出現超級（jí）大戶左右和影響市場形勢和市場價格的情況（kuàng）。 二是要通過采取召開座談會、走訪等多（duō）種形式，不斷加強與銷售商的（de）溝通（tōng），最大限度地影響和約束銷售商的經營活動（dòng）。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市場價格的影響，維護市場價格的穩定。 同行業都有穩定市場形勢、市場價格的願（yuàn）望，要注重聯合行業的力量（liàng），來影響（xiǎng）市場價（jià）格。在價格凋整方（fāng）麵，對行業內的重要夥伴要堅持溝通信息、協調動作，共同維護（hù）市場秩（zhì）序（xù）。 6．加強對銷售資源和交付的管理（lǐ），力（lì）求保持低庫（kù）存（cún）。 產品庫存太多不僅要占用較多（duō）的流動資金，還會帶來（lái）很大的市場風險，當市場需求驟減、市場價格驟降時，會帶來很大的經（jīng）濟損失。庫存（cún）較低、沒有積壓，就可（kě）以在應對市場變化方麵有較大的回旋餘地。當發生市場的（de）驟然變（biàn）化時。可以首先采用（yòng）適當增加庫存的辦法來應（yīng）對市場需求的減少，從而起到穩定市場價格：穩（wěn）定市場供求關係、減少降（jiàng）價損失的重要作用。 三、與（yǔ）資產風險相關的風險因素及規避措施 為規避（bì）資（zī）產風險，一般采取的相應措施有：確保營銷政策和營銷方案的安全，加強合同管理，確保貨款的安全回收，確保產（chǎn）品物流（liú）和交付的安全，分支機構嚴格守法經營，嚴（yán）格預防人（rén）員違章違紀和職務犯罪等。 1．嚴格執行“先收款、後發貨”的營（yíng）銷政策。 在（zài）經（jīng）營業務的曆史欠賬（zhàng）中，因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大多數。對具有賒銷性質的銷售業務要（yào）謹慎對待、嚴格控製，嚴格遵循“寧可降價，決不賒（shē）銷”的原（yuán）則。 對（duì）於因（yīn）為供需關係、市場需求（qiú）關（guān）係的原因必（bì）須實行賒銷的，要對需方進行深入考察和研究，再確（què）定是否可以賒銷，絕不輕易開賒銷（xiāo）的口子。 2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷方案的安全（quán）。 合作協議和供貨合（hé）同是界定供需雙方權利義務、具有法律效力的文件。對於合作協議，要本著“嚴格控（kòng）製風險、規範業務操（cāo）作”的原則進行統一把關，嚴格防（fáng）止和糾正各種不規範、不嚴謹的操作。對於（yú）供貨合同（tóng），要（yào）力求形式規範、內容嚴謹、條款完備，充分考慮供需雙方的利益和業務操作的方便性和規（guī）範性。在簽訂合同時，要注意對需方簽訂合同人員和需方印章進行確認，對於執行期限較長的重要合同要注意約定有效期和中止條款，要注意合同（tóng）的異議處理方式（shì）和異議管轄問題等（děng）。 3．嚴格對收款業務的操作，確保（bǎo）收款安全。 在這方麵，要嚴格執行財務按銷售業務部門（mén）通知進行收款（kuǎn）的製度。銷（xiāo）售業務部門對於已安排訂貨和準備簽訂合同的，及時通知財務收款，無銷售業務部門通知的（de）不（bú）予收款，這樣就能夠較好地避免收款後（hòu）交不了貨（huò）而造成用戶異議情（qíng）況的發生。同時，財務部門還要對票據（jù）收款實行嚴格的驗款製度，嚴格防止票據詐騙情況的發生。 4．在產品（pǐn）交付環（huán）節控製（zhì）經營風（fēng）險。 產品交付是經營業務中實現資產轉（zhuǎn）移的關鍵環節，是賣方握有資產主動權（quán）的最後（hòu）時機，要實行嚴格的驗證用戶貨款製度。對所有的發（fā）貨（huò）通（tōng）知單必須先驗證貨款到賬情況，對貨款到賬（zhàng）無誤的，在（zài）發貨通知單上加蓋財（cái）務收款章（zhāng）。隻有（yǒu）加蓋財務收款章的發貨通知單，方能進入排產和（hé）交付程序。 5．加強對分支機構的管理，確保分支機構規範操作運行、安全經營。 由於鋼材（cái）產品經營各分支機構（gòu）在不同的經營環（huán）境（jìng）中經營，因此要從規範操作的角度加強（qiáng）對分支機（jī）構的管理，堅（jiān）決規（guī）避因操作（zuò）不規範而可（kě）能被有關行政主管部門如公安（ān）、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等可能（néng）造成資產損失的風險。 6．加強對人的管理，預防違章違紀和（hé）職（zhí）務（wù）犯罪。