今年鋼材營銷喜憂參半 明年走（zǒu）勢商家謹慎樂觀
跌（diē）宕起伏的2009年鋼（gāng）材市場也結束了，2010年已經（jīng）來到。在辭舊迎（yíng）新之間，貿易商盤點一年的經營業績，幾家歡喜幾家愁。可謂喜憂參半，感慨良多。展望來年鋼市走勢，充滿期待，而又憂慮，一番別樣滋味在心頭。
2009年的鋼材市場並不平靜，也不平凡。價格震蕩不息，時起時落，一度進入低（dī）穀，而在很長一段時間，整個市場處於疲軟、低（dī）迷之中，鋼廠的高產量，社會的高庫存，市場的高（gāo）風險，下遊的低需求，使鋼貿商的經營普遍不佳，步履艱難。漲價時，沒有賺到錢，跌價時，虧了錢，到（dào）年終，那些一（yī）直堅（jiān）持在現貨市場經營（yíng）鋼材的貿易商，效益大都不佳，能打個平手，盈虧持平或略有盈利，已算（suàn）很好的了，有（yǒu）的則“竹籃打水（shuǐ）一場空”，顆粒無收。
鋼貿商在2009年的經營中為（wéi）什麽沒有獲得較好的業績？時（shí）下，不少鋼貿公司（sī）經營（yíng）者們都在總結分析，吸取教訓，製定2010年（nián）的經營（yíng）規模和營銷模式。
據一些鋼貿公（gōng）司老總介紹，認為2009年（nián）鋼材市場跌宕起伏的行情較（jiào）為頻繁（fán），有時瞬間即逝（shì），尤其是在價格在上漲的時候，有時一天內（nèi），建（jiàn）築鋼材市場價格上漲兩三（sān）次，日漲一百多（duō），可是上漲勢頭沒有維持幾（jǐ）天，就又快速下跌，跌勢相當迅猛，同樣日跌兩三次，日跌一百多。如此大起大落的（de）行情（qíng），讓眾多鋼貿商難以把握。在價格剛上漲時，一（yī）些經營者以（yǐ）為行情來了，積（jī）極（jí）組織資源，建倉囤貨，結果貨還沒有拿到，行情卻一路下滑（huá），生意沒有（yǒu）做，就已經虧損（sǔn）了。
一些鋼貿公司老總接受記者采訪時說，當今的國內鋼材市場還（hái）有一個最大（dà）的特點，鋼（gāng）材期貨市場的重新推出，加上鋼（gāng）材電子交易市場的（de）日（rì）趨火（huǒ）爆，對現貨市場帶來的（de）影響（xiǎng）和衝擊，是前幾年所沒（méi）有的。
“期貨價格動一動，現貨市（shì）場就（jiù）變臉。”這讓一些重視現貨（huò）貿易的經營者一度感到沒有方（fāng）向，吃不準行情了。傳統（tǒng）的從供需、成本、庫存等場麵（miàn）去（qù）判斷行情，仿（fǎng）佛已（yǐ）經不管用了。因為有了期貨市場（chǎng）和（hé）電子遠期交易，鋼材（cái）融（róng）入（rù）了金融（róng）屬性，成為投資的（de）一種投資產品。那麽，在現貨貿易的經營（yíng）者一時間適應不了，導致行情（qíng）判斷的（de）失誤，吃了虧，虧了本。
然而，那些把期貨市場、電子交易市場和（hé）現貨（huò）市場結合起來操作的鋼材貿（mào）易商，其經營業績（jì）不錯，大都沒有虧損，有的確實賺了不少錢。那些經營熱卷、螺紋鋼、線材的鋼貿公司，從社會聘了一批操盤高手，利用鋼材期貨工具，發現價格，套期保（bǎo）值，在期貨市場、電（diàn）子交易市（shì）場（chǎng）和現貨市場同時出擊，在現貨市場價格（gé）一路下跌的時候，把手中現（xiàn）貨資源在電子（zǐ）盤或期貨（huò）市場高位拋（pāo）出，鎖定（dìng）利潤；當鋼（gāng）材出廠（chǎng）價格頻（pín）頻上調，高出現貨市場價格（gé），在“倒（dǎo）掛”日趨嚴重的情況下，這些鋼貿商就在電子盤或期貨市場上收貨，而（ér）不（bú）向鋼廠訂貨，有（yǒu）效（xiào）規避了因價（jià）格的（de）“倒掛”而導致虧損的風險。
年終盤點，這部分鋼貿商收成頗豐。有家鋼貿公司老總對記者說，他在電子盤上收了一批貨，價格比向鋼廠訂貨價（jià）低得多（duō），春節（jiē）前，現貨市場價格上漲到3900元/噸是很有可能的（de），目前他手頭的現貨資（zī）源還有1萬（wàn）多噸，到時的利潤不會少。如果價格回（huí）落了（le），就再從市場上收貨或從電（diàn）子盤上拿貨，準虧損不了。
可謂2009年鋼市多變，多事之年，鋼貿商幾（jǐ）家歡喜（xǐ）幾家（jiā）愁啊。
2010年的鋼材生意怎麽做？這是時下鋼貿公司經營決策者考慮的（de）一個熱點。最（zuì）近（jìn），不少鋼貿公司在舉（jǔ）行董（dǒng）事會或經營者會（huì）議，研究討論2010年的經（jīng）營規劃（huá）和營銷策略（luè），有的（de）已經采取一些新的對策和策略。
一是應對（duì）鋼廠銷售政策和經營模式變化出現的新情況，重新確定鋼貿商的銷售方式和（hé）策略。從鋼廠反饋的信息，2010年，不少鋼（gāng）鐵企業（yè）加大直銷、直供（gòng）的力度（dù）和投入，提高直供（gòng）、直銷比；有的鋼廠改變定價機製，由以往的每月一定價、每旬一定價，加快到每周一定價，使價格盡可能貼近市場。由此而來，鋼貿（mào）商的銷售渠道和盈利（lì）空間都將受（shòu）到影響。因而，要加大銷售渠道的開拓力度，把銷（xiāo）售目（mù）標瞄準下遊的終端用戶，比如重大的建築工程，將其整個工程所用的（de）鋼材全部承接下來，甚至（zhì）給予一部分墊（diàn）資，進行配套供應。貿易商經營的不隻是某一個品種，而（ér）是根據下（xià）遊用戶的需求，各類品（pǐn）種都經營。誰擁（yōng）有終端用戶，誰就擁有終端東道和終端（duān）市場。
二是應對鋼材流通業態提升出現的新情（qíng）況，確立（lì）符合自身特點（diǎn）的盈利模（mó）式。隨著（zhe）鋼材流（liú）通業態的不斷提升，盈利模式也隨之而變化。現在的鋼材貿易，有期貨市場，有電（diàn）子交易，有現貨市場，有零售（shòu）市場，也有終端市場，等等，鋼貿商的盈利模（mó）式也在增多，諸如有（yǒu）規模經營盈利模式，創新服務盈利模（mó）式，產品結構盈利模式，供需網鏈結構盈利模（mó）式，電子商務盈利模式，等（děng）等。因此，要從自己公司的實際，選擇最（zuì）適應的盈利模式，或者幾（jǐ）個盈利模式結合起來，實現鋼貿企業的效益最大化。
三是應對（duì）因價格“倒掛”出（chū）現的市（shì）場風險，適度參與（yǔ）電子交易和期貨交易。由於鋼廠的出廠價格（gé）高於現貨（huò）市場價格，這種價格的“倒掛”，嚴重影響鋼貿（mào）商的經濟效益，麵臨巨大市場風險。因此（cǐ），要充分利用（yòng）期貨市場和電子交易市場的套保功能，規避風（fēng）險（xiǎn）。2010年，一些鋼貿公（gōng）司在鋼材的經營品種中進行調整，選（xuǎn）擇在期（qī）貨市場（chǎng）、電子交易市場和現貨市場都可以經營的品種，諸如熱卷、螺紋（wén）鋼、線材，而減少工、槽、角（jiǎo）等型（xíng）鋼的經（jīng）營規模，三個交易市（shì）場緊密結合，進行互動，利用套期保值（zhí）功能，更好地防範和規避市場風險。
一（yī）些鋼貿公司還（hái）談到，要以和諧的（de）、平常的心態（tài），擁有一顆平常心，堅持樂觀營銷（xiāo）的理念。既要樂觀，但在具體（tǐ）操作上又要謹慎。要有信心，但不（bú）盲從。認認（rèn）真真，踏踏實實做好生一筆（bǐ）生（shēng）意。
2010年鋼市來到了，但願鋼（gāng）貿商在新的一年裏有個好收成，人人抱個“金（jīn）娃娃（wá）”。—山（shān）東流（liú）體鋼管廠關注）。