鋼材產品的經（jīng）營涉及大規模（mó）、大批量的業務操作，具有高風險性特（tè）點。在大規模（mó）、大批量（liàng）的業（yè）務操作中，充分規避經營風險、確保安全（quán）操作運行具有非常重（chóng）要的意義。 一、對風險類別和風險因素的識別 1．根據現代營銷理論，結合（hé）鋼材產品（pǐn）的營銷實踐，一般將鋼材產品（pǐn）的經營風險分為資產風險和市場風險兩大類。 資（zī）產風險是指在（zài）經（jīng）營（yíng）中可能遭受到資產損失的風（fēng）險，常見的如呆賬、壞賬損失（shī）等（děng）。市場風險是指由於市場（chǎng）形（xíng）勢（shì）、市場價格的變化而可能造成失去銷售（shòu）去向、喪失市場機會、降低銷售價格（gé）的風險。資產風險和市場風險性質（zhì）有所不同，往往同時存在（zài）於經營業務中。 2．通過對鋼材產（chǎn）品經營業務各環節、各方麵的（de）係統分析，識別出主（zhǔ）要（yào）的風（fēng）險因素。 與市場風險相關的主要風險因（yīn）素有：市場變化（huà）、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷售網絡（luò）穩定性、市場（chǎng）價格穩定性、產品庫存量等。與資產風（fēng）險相關的主要風險因素有（yǒu）：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全、分支機構的安全經營、人的管理等。 二、與市場風險相關（guān）的風險因素及（jí）規避措施 市場風險（xiǎn）主要（yào）來自於市場的變化、市場價（jià）格的波動。其或者表現為由於市場需求的急劇變化而使企業產（chǎn）品失去（qù）銷售方向，或者表現為由於（yú）市場價格的大幅下跌，而使企業喪（sàng）失市場機會、蒙受降價損失。 針對各種市場風險因素所采（cǎi）取的規避風險措施一般有：加強對市場變化的預測和（hé）應對，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠（qú）道和銷售網絡的穩定性（xìng），努力發揮對市場價格的（de）影響，努力降低（dī）庫存等（děng）。 1．密切關注（zhù）市場，積極預測和應對市場的發展變化。 根據經營決策需要，一般需要關注（zhù）的市場信息包括三個（gè）方（fāng）麵：一是宏觀的（de）市場形勢和市場需求的發（fā）展變化。市場的宏觀變化（huà）會影響和決定市場供求關係的中長期變化和市場價格的總（zǒng）體走勢。二是直接用戶（hù）、下遊用戶和行業的（de）需求（qiú）變化。直接用戶和（hé）下遊用戶需求的變化，將會對訂單、合同（tóng）產生直接的影響。三是關注（zhù）銷售環節的變化。 通過（guò）關注、研究市場，提前對市場的發展變（biàn）化作出預測，研究製定應對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較好地規避（bì）市場發（fā）展變化（huà）所帶來的經營風（fēng）險。 2．努（nǔ）力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化（huà）的能力（lì）。 保持暢通的銷售渠道和（hé）充裕的合同（tóng）量，是抗擊市場（chǎng）變化、規避市場（chǎng）風（fēng）險的重要（yào）手段。為（wéi）此，必須大力加強市場（chǎng）開發（fā）和銷售網絡建設，注意（yì）選擇和發展（zhǎn）多元化、多區域的銷售渠道（dào）。力求為企業提供充足的（de）合同和訂單，力求始終保持略大（dà）於生產供貨（huò）能力的訂貨量。在局部市場或部分用戶的需求發生變化時，力求能夠通過在（zài）銷售網絡（luò）內部的訂（dìng）貨調整保持產品的（de）銷售去向，實現（xiàn）“東方不亮西方亮”。 3．通（tōng）過大力發展（zhǎn）直供銷售（shòu）優化（huà）銷售渠道。 直接用戶對產品的消（xiāo）費性需求（qiú），決定了他們比銷（xiāo）售商更（gèng）能夠發展成為忠誠用戶。大力發（fā）展直接用戶，和直接用戶結成穩固的市場供求關係，能夠起到穩定銷售渠道（dào）、降低市場風險的重要作用。特別是當市場發生波動、銷售商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶的優勢，使企業有效地規避市（shì）場風險。 4．加強對銷售商（shāng）的管理（lǐ），提（tí）高銷（xiāo）售網（wǎng）絡的穩定性。 一是要本著“發展銷售商的數量、控製銷售商的規模”的原則發展和管理銷售商，不發展超級大戶，防止出現超級大戶左右和影響市場形（xíng）勢（shì）和市場價格的情況（kuàng）。 二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強與銷（xiāo）售商的溝通，最大限度地影響和約束（shù）銷售商的經營活動。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市場價格的影響，維護（hù）市場價格的穩定。 同（tóng）行業都有穩定市場形勢、市（shì）場價格的願（yuàn）望，要注重聯合（hé）行業的力量，來影響市場（chǎng）價（jià）格。在價格凋整方麵，對行業內（nèi）的重要夥伴要堅（jiān）持溝通信息、協調動作，共同維護市場秩序。 6．加強對銷售資源和交付的管（guǎn）理（lǐ），力求保（bǎo）持低庫存。 產品庫存（cún）太多不僅要占用較多的（de）流（liú）動資金，還會帶來很大的市場風險，當市場需求驟減、市場價格（gé）驟降時，會帶（dài）來很（hěn）大的經濟損失。庫存較低（dī）、沒有積（jī）壓，就可以在應對市場變化方麵有較大的（de）回旋餘地。當發生市場的驟然變化時。可以首先采用適當增加庫存的辦法來應對市場需求（qiú）的減少，從而起到穩定市場價格：穩定市場供求關係、減少降價損失的重要作用。 三、與資產風（fēng）險相關的風險因素及規避措施 為規避資產風險，一般采取的相應措施有：確保營（yíng）銷政（zhèng）策和營銷方案的安全，加強合同管理，確保貨款的安全回收（shōu），確保產品物流和（hé）交付的安全，分支機構嚴格守法（fǎ）經營，嚴（yán）格預防人員違章違紀和職（zhí）務犯罪等。 1．嚴格執行“先收款、後發貨”的營銷政（zhèng）策。 在經營業務的曆（lì）史欠賬（zhàng）中，因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大多數。對具有賒銷性質的（de）銷售（shòu）業務要謹慎對待、嚴格控製，嚴格遵（zūn）循“寧可降價，決不賒銷”的原則。 對（duì）於因為供需關係、市場需求關係的原因（yīn）必須實行賒銷的，要對需方進行深入考察和研究，再（zài）確定是否（fǒu）可以賒銷，絕不輕易（yì）開賒（shē）銷的口子。 2．加強合同管理，確保（bǎo）營銷政策和營銷方案的安全。 合（hé）作協議和供貨合同是界定供需雙方權利義務、具有法（fǎ）律效力的文件。對於（yú）合作協議，要本著“嚴格控製風險、規範業務操作”的原（yuán）則進行統一把關，嚴（yán）格防（fáng）止和糾正各種不規範、不嚴（yán）謹的操作。對於（yú）供貨合同（tóng），要力求形式規範、內容嚴謹、條款完備，充分考慮供需雙方的利益和業務操作的方便性和規範性。在（zài）簽訂合同時，要注意（yì）對需方簽訂合同人員和需方印（yìn）章進行確認（rèn），對於執行期限較長（zhǎng）的重要合同要注意約定有效期和（hé）中止條款，要注意合同的異議處理方式和異議管轄（xiá）問題等。 3．嚴（yán）格對收款業務的操作，確保（bǎo）收款安全。 在這方麵，要嚴格執行財務按銷售業務部門通（tōng）知進行收款的製度。銷售業務部門對於已安排（pái）訂貨和（hé）準備（bèi）簽訂合同的，及（jí）時通知財務（wù）收款，無銷售業務部門通知（zhī）的不（bú）予收款，這樣就（jiù）能（néng）夠較好地避免收款後交不了貨而造成用戶異議情況的發生（shēng）。同（tóng）時，財務部門還要對（duì）票據收款實（shí）行嚴格（gé）的驗（yàn）款製度，嚴格防止（zhǐ）票據詐騙（piàn）情（qíng）況的發生。 4．在（zài）產品交付環節控（kòng）製經（jīng）營風險。 產品交付是經營業務中實現資產轉移的關鍵環節，是賣方握有（yǒu）資產主動權的最後時機（jī），要實行嚴（yán）格的驗（yàn）證用戶貨款製度。對所有的發貨（huò）通知單必須先驗（yàn）證貨款到賬情況，對貨款到賬無誤的，在（zài）發貨通知單上加蓋財務收款章。隻有加蓋財務收款章的發貨通知單（dān），方（fāng）能（néng）進入排產和交付程序（xù）。 5．加強對分支機構（gòu）的管理，確保分支機（jī）構規範操（cāo）作運行、安全經營。 由於鋼材（cái）產品經營各（gè）分支機構在不同的經營環境中經營，因（yīn）此要從規（guī）範操作的角度（dù）加強對分支機（jī）構的管理，堅決規避因操作不規範而可能被有關行政主管部門如公安（ān）、工商、稅務部門處分（fèn）、處罰、罰沒等可能（néng）造成資產損失的風險。 6．加強對人的管理，預防違章違（wéi）紀和職務犯罪。